Секретный план т.н. "союза зернопереработчиков алтайского края и новосибирской области".

Как стало известно, после отбытия официального лица, участникам был предложен для обсуждения план, очевидно, показывающий истинные цели создания нового объединения. Не комментируя содержание этого любопытнейшего документа, отметим, что он касается одной - крупнейшей в настоящий момент по объемам перерабатываемого зерна алтайской фирмы, которую не составит труда определить людям, хоть сколько-нибудь знакомым с реалиями краевого бизнеса. Приводим полный текст документа:

План работы по соглашению с Алтайскими производителями.

(Названия трех алтайских зерноперерабатывающих компаний, приведенных здесь, сняты - Ред.)

Цели сотрудничества.

1. Снижение не эффективной ценовой конкуренции по муке.

2. Выработка плана сотрудничества по закупочной политике пшеницы с целью сдерживания ее резких колебаний.

3. Обмен информацией по конъюнктуре рынка пшеницы и муки.

4. Совместное участие в лоббировании интересов зерноперерабатывающих предприятий в государственных органах (интервенция, ЖД тарифы, НДС и др.).

Требуется: определить порядок взаимодействия

- частота встреч (по мере необходимости- рыночной ситуации)

- контактные лица по еженедельному (предлагается среда) обмену информацией: ФИО, должность, контактные реквизиты.

- формат отчетов по ценовому обзвону конкурентов.

Информация, предлагаемая к обмену:

- обзвон по ценам конкурентов;

- прогнозирование цен на ближайший период.

- максимальная и средняя стоимость закупа пшеницы собственным предприятием;

- минимальная и средняя стоимость реализации муки собственным предприятием;

ТРЕБУЕТСЯ ОПРЕДЕЛИТЬСЯ С ВОЗМОЖНОСТЬЮ ВЛИЯНИЯ НА КОНКУРЕНТА. ДЛЯ ЭТОГО НЕОБХОДИМ СБОР ИНФОРМАЦИИ О РАБОТЕ ПРЕДПРИЯТИЯ И ПОИСК "БОЛЕВЫХ ТОЧЕК".

- Мощности предприятия (Михайловка, Ребриха, Ачинск) - заявляется 1500 тн/сут,

- Политика закупок сырья. Доступ к сырью (пшенице). Основные поставщики. (В рамках вагонных поставок у нас имеется информация по станциям поставщиков и объемам поставок).

- Вагоны: как осуществляют заказ вагонов (самостоятельно или через посредников), стабильность поставок вагонов под погрузку.

- Клиентская база (получатели продукции): станции, на которые отгружается продукция имеются.

- Техническое состояние оборудования (по Ачинску кап ремонт закончили в марте).

- Финансовое состояние. Доступ к кредитным ресурсам.

- Менеджмент предприятия: уровень руководящего персонала, технических специалистов, руководителей среднего звена, Зарплата специалистов.

- Текущие цены закупа пшеницы (были 4 000).

- Текущие отпускные цены на муку. Наличие проблем с налоговой инспекцией.

Для начала сверить всю имеющуюся информацию.

Рассчитывать на легкую победу не приходится,

Рекомендуется:

В регионах со значительной совместной долей рынка торгоначь но своим ценам.

На сегодняшний день данными регионами являются:

Алтайский край

Амурская область

Красноярский край

Новосибирская область

Сахалинская область

Хакассия

1. Скидки за сотрудничество клиентов.

В Vip рознице предложить совместную скидку (бонусы) отделу снабжения при отказе от работы с фасовкой Конкурента. Для начала предлагается сделать пробную акцию в Амурской области и Красноярском крас (Мука в эти регионы поставляется всеми участниками соглашения). Аналогично определиться с наличием оптовикоя, приобретающих продукцию у разных поставщиков (сложнее контролировать) для подобной акции.

2. Цена.

Исходим из того, что заставить Конкурента отказаться от демпинга на муку не возможно (это и есть причина конфликта интересов). Конкурировать за пределами рентабельности - экономически очень затратно. С другой стороны, если уже Конкурента продает дещевле, есть смысл попытаться вынести его за порог рентабельности. В этом есть смысл с точки зрения минимизации прибыли конкурента.

Для этого предлагается нижеследующее:

1. Необходимо найти 4 особо важных в глазах Конкурента потребителей. Это будет серьезной долей рынка сбыта Конкурента.

2. Каждому из членов Содружества предлагается выйти к данным потребителям с предложением о заключении договора на поставку, муки по цене на грани рентабельности (на сегодня предлагается назначить цепу на в/сорт примерно 6 100 руб/тн и ниже). Идти па заключение контракта. Желательно спровоцировать Конкурента продавать данному клиенту большие объемы (большие объемы потребления - изначальные условия выбора клиента) по более низкой цене.

Примечание: Если Конкурент ие пойдет на снижение цены - возможно придется действительно продать 1-2 вагона муки.

Если Конкурент пойдет на снижение цены, нашим менеджерам следует попросить у клиента подтверждение о низкой цене (якобы для того, чтобы убелить директора, что цену следует еще снизить). Это будет счет или спецификация. Документ с низкой целой следует разослать по лояльным конкуренту покупателям (с неизвестного факса), изображая ошибку секретаря. Либо запускается сплетня (через лояльных клиентов) что конкурент распродается и в подтверждение приводится указанный факт. Скорее всего, покупатели начнут продавливать Коккупента по цене (при этом цена была предельно низкая). Продавать по низким ценам всем он скорее всего не сможет (как минимум это будет минимизация его прибыли),

3. Проверки качества

Следует проверить соответствие заявляемого качества выпускаемой Конкурентом продукции реальной. Возможно, что Конкурент продаст муку качества ТУ под видом ГОСТа.

Для этого предлагается каждому участнику Союза провести экспертизу муки Конкурента (в Новосибирске муки не представлена},

Если догадки подтвердятся - об этом необходимо будет сообщить в прессе. Кроме того, следует разъяснить бытовому населению - чем отличается ГОСТ от ТУ.

Параллельно проводится рекламная кампания: что цены не главное, а главное качество (для профессиональных потребителей давать подобные разъяснения менее перспективно - сами все знают).

4. Проведение совместных мероприятий

Предлагается рассмотреть возможность (требуется дополнительное изучение вопроса) проведения совместной встречи членов Союза и общеизвестных крупных потребителей. Возможно - представителей розничной сети. Возможно привлечь лояльных конкуренту клиентов. Устроить ПРАЗДНИК: подарки, лотереи и т.д.

Объяснить, как здорово работать с членами Союза: за этим будущее.

6. Поставщики пшеницы

7. Работа с фискальными органами.